Шесть основных принципов процесса торговли. Принцип №3 — информирование

Если фаза исследования была проведена должным образом, у продавца имеются все элементы, необходимые для перехода на следующую стадию информирования, на которой он передает клиенту всю информацию, необходимую для выбора продукта, имеющегося в ассортименте. Для этого продавец концентрирует внимание клиента на небольшом количестве единиц товара (или даже только на одном). Однако продавец должен быть уверен, что они смогут полностью удовлетворить клиента (по типу, стилю, качеству и цене, по эксплуатационным характеристикам). Сужает постепенно круг, в пределах которого он должен осуществлять свой выбор, что является весьма существенным для оптимизации процесса осуществления покупки.

Поскольку чем меньше будет единиц товара, которые клиент должен проверить и сравнить, тем меньше будет неуверенность клиента и его тревога, и ему будет легче принять решение. Продавец должен убедить клиента в том, что речь идет о наиболее подходящих товарах. Все это, естественно, делается без использования ненужных неуместных слов или фраз, не удаляясь от темы, т.к. это может вступить в явное противоречие с процессом концентрации на принятии решения, который характеризует данную фазу процесса продажи. Любое излишество, кроме того, что оно совершенно бесполезно, еще и неуместно и зачастую может значительно увести в сторону и расстроить диалог.

Далее: принцип №4 — аргументирование 

Выражаем благодарность итальянскому журналу «Краски и хобби» за любезное предоставление текстов.